La reciente lectura de “Principios clave para la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería” publicado por VAO (Ventas de Alto Octanaje) me ha hecho recordar aquella época en la que buscaba y vendía soluciones a problemas complejos por medio de productos y servicios coordinando departamentos y personal altamente cualificado.
Durante más de 10 años de mi vida profesional combiné el ser un Administrador de Sistemas con el rol de Técnico Comercial o Preventa en relevantes empresas del sector IT de Tenerife pudiendo llevar a cabo proyectos tanto a empresas privadas como públicas.
Soluciones a problemas = productos + servicios
Actualmente el panorama no ha cambiado si no que se ha especializado ya que estas soluciones han de ser vendidas por un vendedor con altos conocimientos técnicos como pueden ser los propios ingenieros y técnicos comerciales. Para ello estos perfiles han de realizar un análisis profundo de la situación actual del cliente para así saber como alinear la solución del problema.
Los amiguetes de VAO han hecho esta infografía en la que se resume, de forma gráfica, las 8 claves imprescindibles para dar este tipo de soluciones a los clientes:
- Debe existir un problema que requiera una solución.
- Los problemas y necesidades de una empresa fluyen a través de su organigrama.
- Siempre diagnosticar antes de prescribir.
- Existen tres niveles de necesidad en la venta de soluciones y proyectos de ingeniería.
- Existen prospectos que buscan y otros que no.
- Ser el primero en establecer los requerimientos, es decir, hacer lo posible para ser “prescriptores”.
- No podrás venderle a quien es incapaz de comprar.
- Las preocupaciones del cliente van cambiando con el tiempo.
Venta Consultiva
Cuando hablamos de venta consultiva, básicamente nos referimos a una venta compleja, de larga duración (de 6 a 36 meses o más) y la que vamos a tener que defender ante varios cargos de diferentes áreas de conocimientos e intereses (el cliente).
VAO
VAO es una asesoría dedicada en exclusiva a la mejora del rendimiento de las ventas y el marketing en el sector de la Ingeniería por medio de un equipo con amplia experiencia en Marketing, Comunity Manager & Telemarketing y Diseño Gráfico y Producción Audiovisual con el claro objetivo de ayudar a las empresas a incrementar las ventas y conseguir clientes con el mayor ROI por medio de:
- Procesos para la venta consultiva.
- Inbound Marketing Industrial.
- Transformando vendedores en asesores.
- Aumentar tráfico web.
- Aprendizaje continuo.
- Entrenamiento comercial.
eBook Gratuito
Han publicado un ebook gratuito con el título de “10 principios clave para la Venta de Soluciones Técnicas” que recomiendo que se descarguen por medio de este ENLACE.
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